Aufmerksamkeit ist der Anfang von allem

Akquise und PR gehören nicht wirklich zusammen. Doch in der Touristik führen Presseberichte oft dazu, dass mehr Gäste die dort beschrieben Reise buchen, in das vorgestellte Hotel reisen oder das präsentierte Museum aufsuchen. Pressearbeit wird daher von Touristikern gern als Teil ihres Marketings verstanden, um neue Kunden zu gewinnen. Du kennst das? Dann wird Dir die „längste Blogparade des Jahres“ gefallen, die die Netzwerk-Kollegin Heide Liebmann gerade mit dem „Akquise-ABC“ ausgerufen hat. Jede Woche geht es um einen anderen Buchstaben. In dieser ersten Woche also um das „A“. Wie Aufmerksamkeit

Interesse am Gegenüber gehört für mich zu einer wertvollen Begegnng dazu. Hier bin ich im Gespräch mit einer Kundin (2003)

Aufmerksamkeit schenken
Neulich traf ich einen Unternehmer, der mit Stolz verkündete, dass er zu 95 Prozent erfolgreich ist, wenn er ein persönliches Gespräch mit einem Interessenten führt. Und das bei einer Kundeninvestition von mindestens 100.000 Euro. Klingt unrealistisch? Nein! Der Mann hatte nämlich etwas drauf, was ich allen Unternehmerpersönlichkeiten wünsche: Er schenkt seinem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit. Im Gespräch mit ihm vergisst man die Umgebung und lauscht seinen Ausführungen, die zudem ziemlich kompetent, selbstbewusst und authentisch rüberkommen – eine magische Mischung. Er macht einen Glauben, das man just in diesem Moment des Gespräches der einzig wichtige Mensch auf der Welt ist. Präsent sein nennen Psychologen den Zustand.

Diesen Ansatz wünsche ich mir auch in der Akquise. Du telefonierst mit einem potenziellen Gast und beantwortest mit den Augen zeitgleich eine Frage Deiner Mitarbeiterin? Oder schreibst eine Mail? Oder recherchierst im Internet? All das zieht Aufmerksamkeit ab und führt zu gar nichts. Dein Gegenüber am Telefon bekommt das mit, wird unterschwellig ärgerlich und geht in den Widerstand. Chance vertan.

Gut ist stattdessen alles, was dich in die Lage versetzt, körperlich und mental voll bei Deinem Gesprächspartner zu sein. Eben präsent zu sein.
Vor langer Zeit beeindruckte mich ein Vorgesetzter damit, dass er bei jedem Telefonat mit einem Journalisten aufstand, eine Hand in die Hosentasche steckte und sich mit dem Rücken zum Raum ans Fenster stellte. Er drückte damit eine entspannte Fokussierung aufs Gegenüber aus. Jedes Zögern, jede Irritation, jede Abwehr aber auch den noch so kleinsten Funken Interesse bekam er mit. Die Abschlussquote – um im Akquisedeutsch zu bleiben – war ziemlich hoch. Die Journalisten liebten es, mit ihm zu sprechen. Nach dem Telefonat setzte er sich an den Schreibtisch, notierte das Wichtigste – und erst dann war für ihn der Vorgang abgeschlossen. So geht erfolgreiche Ansprache.

Selbst wenn das Thema spannend ist und die Vortragende professionell kommuniziert, ist es ziemlich schweirig, bei einem Vortrag die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer zu erlangen. Musste ich bei meiner Session „Reiseblogger“ beim Hotelcamp 2015 erleben.

Aufmerksamkeit erringen
Es ist nicht leicht, Aufmerksamkeit zu schenken, so viel zerrt in jedem Arbeitsmoment an uns herum. Auch darum ist es ebenso schwer, die Aufmerksamkeit eines anderen zu erringen – der Wettbewerb um die hundertprozentige Zuwendung eines anderen auf uns ist ziemlich hart. Ein Mittel ist Vertrautheit. Denn in einem Meer von Informationen bleibt unser Blick gern an Dingen hängen, die wir zu kennen meinen. Beobachte nur Dein Lektüreverhalten einer Tageszeitung. Wenn Du beim Scannen einen Unternehmens- oder Personennamen liest, den Du erkennst, dann ist Dein Interesse geweckt. Du erachtest die dazugehörende Information als wichtig und schenkst ihr Deine ganze Aufmerksamkeit.

Daher ist zum Beispiel Kontinuität in der Akquise – wie auch in der Pressearbeit – so wichtig: Bring Dich immer wieder selbst ins Gespräch, informiere laufend, bleibe aktiv, damit der von Dir umworbene Kunde irgendwann das Gefühl hat, dass Du wichtig bist und seine Aufmerksamkeit einfach Dir gehören muss.

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